利用実態データが交渉力になる理由
ツールや外部サービスを契約した後、「契約した以上、条件は飲むしかない」「途中で価格や内容を変えるのは難しい」と感じる経営者は少なくありません。しかし、これは交渉材料を持っていない状態に過ぎません。
重要な視点
本当の交渉力を左右するもの
立場ではない
企業の規模や契約上の立場は本質ではありません
規模でもない
取引金額の大小が決定要因ではありません
データの把握度
利用実態をどこまで把握しているかが鍵となります
経営判断レイヤー
交渉は「主張」ではなく「事実の提示」
価格や契約条件の交渉というと、強く言う、駆け引きをするといったイメージを持たれがちです。しかし実務上の交渉は、感情ではなく事実で進むものです。
利用実態データがない状態では、「高いと思う」「使いにくい」「合っていない気がする」といった感覚的な不満しか提示できません。これは交渉ではなく要望になってしまいます。
交渉の本質
感情的な主張ではなく、客観的な事実に基づいた対話が重要です
利用実態データは「判断の履歴」
ここで言う利用実態データとは、ログイン回数や利用時間といった操作ログだけではありません。重要なのは、どの判断に、どの程度使われたかという情報です。
01
どの業務で
具体的な業務プロセスを特定します
02
どの判断をするために
意思決定のポイントを明確にします
03
どれくらいの頻度で
使用頻度と重要度を測定します
これは、そのツールがどの価値を生んだかを示すデータです
利用実態を持たない交渉は「お願い」になる
1
ベンダー側
標準プラン・標準条件を提示
2
利用側
不満はあるが根拠は曖昧
3
結果
特例対応をお願いする形に
一方、利用実態データがあれば、標準条件が実態に合っていないという事実を示せます。これにより、値下げ、プラン変更、条件調整のいずれも、論理的な根拠を持って交渉できるようになります。
専門実装レイヤー
利用実態データが交渉力になるプロセス
機能の利用状況を明確化
常に使われている機能とほとんど使われていない機能が分かれます。この時点で、フルプランである必然性が揺らぎます。
契約条件と実態のズレを説明
多くの契約は最大利用・フル機能を前提に設計されていますが、実態は一部部署のみ、限定用途というケースがほとんどです。
代替案を現実的に提示
利用実態が分かっていれば、残したい部分、不要な部分、別手段で代替可能な部分といった整理ができます。
交渉力を失う典型パターン
利用実態データがない組織では、次の状態に陥りやすくなります。
- 「使っていない気がする」以上の説明ができない
- ベンダー提案をそのまま受ける
- 解約か継続かの極端な判断になる
結果として、判断の選択肢が極端に狭まるという問題が起きます。
交渉の前に確認したい問い
判断の目的
このツールは、どの判断のために使われているか
発生頻度
その判断は、どれくらいの頻度で発生しているか
機能の実態
使われていない機能を、説明できるか
これらに答えられるなら、交渉の準備はできていると言えます
利用実態データがもたらす変化
1
Before
感覚的な不満のみ
お願いベースの交渉
2
データ収集
利用実態の可視化
判断の履歴化
3
After
事実に基づく提案
条件の再設計
まとめ:交渉力の本質
事実から生まれる
交渉力は立場ではなく事実から生まれます
判断の履歴
利用実態データは判断の履歴です
条件交渉が可能に
実態があれば条件交渉が可能になります
条件の再設計
交渉とは条件を再設計する行為です
利用実態データが交渉力になるとは、強く主張することではなく、判断を言語化できる状態になることです。それが、このテーマの核心です。